Como parte de los esfuerzos para mejorar la competitividad del sector industrial en Nuevo León, el Centro de Competitividad de Monterrey (CCM) ofrece a empresas de cualquier tamaño y giro cursos y talleres enfocados en impulsar sus ventas, utilidades, rentabilidad y crecimiento. Acompáñanos a conocer el caso de éxito de la empresa Pump Tech.
Pump Tech, empresa fundada en 2004 en Monterrey, es uno de los negocios que se han sumado a la comunidad de egresados del CCM y que han alcanzado un crecimiento medible a partir de distintas estrategias. Esta empresa, conformada por un equipo de seis personas, está dedicada a la comercialización de sistemas contra incendios, sistemas hidroneumáticos y equipos de bombeo y filtración para los sectores industrial, comercial, municipal y residencial.
Entre sus proyectos más recientes destaca la instalación de sistemas hidroneumáticos para edificios como Doctor’s Hospital y la torre Hélice, en Monterrey, la torre Koi, en San Pedro Garza García, y la torre Latino Reforma, en Ciudad de México.
A pesar de su larga experiencia en estos sectores, Pump Tech carecía de estrategias digitales que la ayudaran a atraer más clientes e impulsaran sus ventas. Ante esta problemática, en junio de 2020, y por primera vez en sus 15 años de operación, Pump Tech decidió abrir un departamento de marketing. Éste fue el primer paso en su transformación.
Eduardo Benavides, asesor de marketing de la empresa, cuenta que llegó precisamente cuando aún no habían instituido el área de Marketing. Como miembro de la generación Z, o generación posmilénica, Benavides conocía la importancia de la digitalización y llegó a la empresa con la visión de crear una estrategia de marketing digital para modificar completamente el proceso de ventas.
Por ello, Pump Tech decidió acercarse al ccm para conocer la oferta de programas enfocados en marketing para empresas. Como encargado del área, Benavides fue la persona idónea para elegir y tomar los tres talleres que le permitirían a Pump Tech actualizarse y potenciar sus ventas.
El primer taller en el que Benavides participó, y cuya edición pasada se llevó a cabo entre julio y agosto de 2020, fue “Convierte tu sitio web en un elemento clave de tu estrategia de ventas”. Este taller se enfoca en transmitir los conceptos y pasos a seguir para la creación de una página web que logre atraer visitas y convertirlas en oportunidades de ventas. Su contenido cubre cómo ubicar al cliente ideal, definir el mensaje de la empresa, diseñar y estructurar un sitio web, y transmitir las mejores prácticas de redacción.
El sitio web de Pump Tech llevaba cerca de ocho años sin actualizarse. En ese entonces recibía 697 visitas y la empresa registraba 100 contactos al mes, entre llamadas y formularios del sitio. Con los conocimientos adquiridos en el taller, Benavides logró priorizar la estructura, la funcionalidad y el contenido del sitio web, y así iniciar el proceso para su rediseño. Se reforzó todo el proyecto con una estrategia de Google Ads y Google Analytics. Con ello, el número de contactos que el sitio recibía se incrementó a 177 y, para enero de este año, se logró un incremento de 70 % en los contactos calificados que cumplen con el perfil del cliente ideal. Asimismo, el nuevo sitio registró un incremento de tráfico de 73 %, con lo que logró 1 200 visitas mensuales.
El segundo taller en el que Benavides participó, entre agosto y septiembre de 2020, fue “Crea una estrategia de contenidos de blog que ayude a tu empresa a generar oportunidades de venta”. El taller está enfocado en transmitir las mejores prácticas para crear un blog que atraiga la atención del cliente ideal y posicione las empresas como expertas en su campo.
Para Benavides, el principal aprendizaje que Pump Tech recibió tras este curso fue cómo utilizar el blog como una estrategia para conectar mejor con sus prospectos y clientes actuales. Gracias a este taller, hoy Pump Tech produce contenido que no sólo es útil para clientes y prospectos, sino que además refleja la confiabilidad y el profesionalismo de una empresa capaz de brindar soluciones de alto valor.
Asimismo, la empresa ya publicó un ebook y desarrolló un pdf generador de leads con el que comparte información relevante para clientes y prospectos.
El tercer taller que Benavides tomó, entre noviembre y diciembre de 2020, fue “Google Ads + FB Ads + LinkedIn Ads para empresas B2B”. Este programa está enfocado en mostrar a las empresas cómo diseñar desde cero una campaña de Google Ads que las lleve a captar prospectos, así como complementarla con las mejores prácticas en anuncios en las plataformas Facebook y LinkedIn. Con este taller, Benavides obtuvo los conocimientos técnicos necesarios para reforzar la estrategia de marketing digital de Pump Tech y así logró identificar las mejoras que podían realizarse para optimizar los anuncios y el presupuesto destinado a ellos.
Benavides cuenta que estos talleres han sido un gran apoyo para la empresa. Anteriormente, Pump Tech trataba de llegar a sus clientes de manera individual. Sin embargo, los programas la han ayudado a conocer a profundidad el proceso B2B, sus herramientas y mejores prácticas, lo que le ha permitido dirigir y coordinar de manera efectiva todos los esfuerzos, tanto del equipo interno como de los equipos externos que dan soporte. Asimismo, ha logrado conocer mejor al cliente ideal de Pump Tech para determinar la forma más conveniente de llegar a él y definir qué mensajes de valor ofrecerle.
Otra de las recomendaciones que Pump Tech recibió del ccm, por medio de los talleres, fue integrar los departamentos de Marketing y Ventas. Benavides asegura que llevar a cabo esta integración tuvo un efecto positivo en la comunicación interna de la empresa. “Suena muy obvio, pero es sumamente importante. Esa comunicación te ayuda a simplificar procesos, a mejorar el contacto con los clientes o con los prospectos. Y a conseguir clientes calificados y clientes ideales”, anota Benavides. De esta manera, ha sido posible enfocar los esfuerzos de la empresa en estos clientes ideales.
Benavides describe estos talleres como “interactivos”, con un contenido “aterrizado en la estrategia digital para negocios B2B” y con ejercicios “aplicados a la vida real”, en los que el contenido se enriquece con la experiencia de los instructores y, sobre todo, con la participación de otros profesionales del sector. “Descubres qué están haciendo otras industrias. Aprendes mucho tanto del profesor como de los compañeros”, dice.
Benavides recomienda estos talleres a “todos aquellos que están en la industria B2B y quieren implementar marketing digital”. Al ser programas esencialmente prácticos, ofrecen a los participantes la ventaja de desarrollar proyectos reales aplicables de inmediato a su empresa. Para llevar a cabo estos proyectos, cada participante tiene la oportunidad de tener una sesión uno a uno con los especialistas para recibir orientación y resolver cualquier duda en el proceso. En el caso de Pump Tech, los proyectos que llevó a cabo constaron de la creación de un blog, un pdf generador de leads, un ebook, una propuesta de diseño para el sitio web, además de una campaña de Google Ads.
Benavides cuenta que uno de los retos principales que enfrentó para la implementación de la estrategia digital fue el cambio de cultura en la empresa. Antes, “las cosas funcionaban de otro modo, había otra metodología, no había un departamento de mercadotecnia”, por lo que proponer una estrategia digital se veía como “un gasto, no como un beneficio”. El reto para él fue probar que la estrategia de marketing digital podría ser implementada y que además tenía potencial.
da y que además tenía potencial. Integrar los departamentos de Marketing y Ventas también representó un reto considerable. Benavides cuenta que, al estar el área de ventas acostumbrada a seguir ciertos procesos, el reto fue trabajar “de una forma en que pudiéramos optimizar todo el proceso, simplificarlo, hacerlo más fácil y, a la vez, enseñarles que hay beneficios. Sí, es más trabajo, pero obviamente te está llevando a un lugar mejor”.
Hoy, Pump Tech ha logrado crear una conexión con cuentas clave. “Nuestros clientes son industrias que necesitan productos constantemente, mantenimiento, refacciones, entonces es indispensable mantener la conversación con ellos. Seguir ofreciéndoles los servicios”, asegura Benavides. Ésta es la razón por la que fue creado el blog. El siguiente paso para dicho blog es crear contenido quincenal que, además de ser publicado en el sitio web de la empresa, será enviado a los nuevos prospectos y, por supuesto, a los clientes actuales, con el fin de seguir conectando y atraer más contactos de Google Ads.
La idea de Pump Tech es expandir la estrategia de marketing digital hacia otros estados de la república. Benavides asegura que si bien la empresa tiene presencia en todo México, sus esfuerzos de marketing son, por el momento, locales. Y es que, gracias a herramientas como Google Analytics, la empresa ha detectado que los nuevos contactos no sólo llegan del área metropolitana de Monterrey, sino también de otros estados, por lo que el siguiente paso para la empresa es expandir su estrategia de marketing “y seguir cotizando, seguir vendiendo. Es lo importante”.
por SILVIA SÁNCHEZ DE LA BARQUERA
fotografías JUAN RODRIGO LLAGUNO