NO SON LAS VENTAS. ES LA CONFIANZA.

Hoy el tema de la Inteligencia Artificial (IA) tiene muchísima relevancia en distintos foros. Y no solo por la transformación que está creando en la forma en la que trabajamos, nos relacionamos y nos entretenemos; vaya hasta el mundial se ha vivido distinto ya que gracias a los sensores instalados en el campo, en la pelota y en los dispositivos que portan los jugadores, hoy podemos vivir cada jugada desde perspectivas que hace unos años parecían imposibles; como la cámara del árbitro que nos permite ver su perspectiva.

Pero hay otro efecto que tiene la IA que también se está sintiendo en el país y está relacionado directamente con la infraestructura que está detrás de esta tecnología. La cual se está fabricando en nuestra región.

Desde el reciclado de plásticos para la fabricación de componentes hasta el reciclado de la chatarra que se transforma en acero plano para ser transformado en gabinetes donde se instalan las tarjetas electrónicas que se ensamblan en la misma zona. La diversidad es tanta que hay empresas especializadas solo en los componentes; pero hay otras que embarcan productos más complejos como las torres de enfriamiento de 450 toneladas de capacidad para el control de temperatura de los centros de datos.

Además de las grandes empresas que están ayudando a democratizar esta tecnología, en Regiolandia y sus alrededores siguen también las grandes industrias que crearon la identidad de la región. Las cuales hoy compiten no solo en sus mercados, sino también por talento y por proveedores confiables con los cuales lograr relaciones estratégicas de largo plazo.

Si, así como lo leíste. Las grandes empresas también compiten por buenos proveedores. Parece paradójico, porque la mayoría de las PyMEs buscan venderles a las grandes empresas, al mismo tiempo las grandes compañías batallan en encontrar proveedores capaces de responder con seriedad, consistencia y visión de largo plazo.

Para sostener la operación de las grandes empresas se requieren miles de PyMEs. Desde servicios de comedor, equipo de protección personal, servicios de mantenimiento, comercializadoras de insumos de limpieza, de papelería y un larguísimo etcétera.

Pero para entrar a esa red de proveedores es necesario mucho más que buenas intenciones.

Hace algunos años conocí a un par de jóvenes inquietos, enérgicos y dicharacheros que me recordaron mucho a las zarigüeyas que salen en las películas de la Era del Hielo. Su historia demuestra algo que muchas PyMEs todavía no descubren.

Marco y Pedro González son un par de emprendedores que se aventuraron como empresarios aún siendo estudiantes, cuando los conocí en el 2023, Pedro seguía aun estudiando su carrera de ingeniería. Habían empezado su negocio cuatro años antes y para cuando tuvimos la primera sesión de trabajo ya habían pasado por grandes aprendizajes que a muchos empresarios les toman décadas en captar.

Su empresa, Grupo Everest, vende uniformes industriales. Dicho así, podría sonar simple: camisolas, pantalones, chamarras, prendas para operar. Pero ellos entendieron pronto que no estaban vendiendo ropa. Sino que su negocio se trata de seguridad, imagen, cumplimiento, comodidad, disponibilidad y confianza.

A pesar de su corta edad han entendido que no basta con pertenecer a una comunidad industrial, sino que hay que involucrarse. Y son de los que año tras año tienen stand en grandes eventos y exposiciones como la Expo PyME. Ademas de el esfuerzo comercial, participan en distintas comisiones de la CAINTRA, de la CANACO y otros grupos empresariales y de networking de la región.

Entendieron muy rápido que hay temas que son su responsabilidad, sobre todo, que no ganan nada quejándose del sistema, como el tema de financiamiento. Muchas PyMEs se lamentan que fondos como el Impulso Nuevo León son insuficientes, sin embargo ellos han buscado otras alternativas para capitalizarse. De hecho han realizado un par de rondas de inversión con amigos y familiares, con efectos colaterales de riqueza compartida.

Otra lección que muchos tardan en entender es que la escuela solo te da las bases, pero no te enseña todo. Recientemente Pedro cursó la Certificación Lean Business que imparte el Centro de Competitividad de Monterrey donde desarrolló un proyecto que permitió mejorar su capacidad productiva incluso con incremento de carga de trabajo y Marco participó con el ICAMI en un programa directivo que ayudó a llevar a su equipo comercial a otro nivel de competitividad.

Este par de jóvenes brillantes saben que ser parte de las cadenas de valor de la región no es un tema simple compra venta. Porque para el comprador quizá una camisola sea una partida más en una orden de compra. Pero para el operador que la porta, esa prenda puede significar protección, identificación, frescura en temporada de calor y condiciones más dignas para hacer su trabajo.

Quizá su mayor aprendizaje radica en el entendimiento de que el proveedor industrial no vende lo que entrega. Vende lo que evita que se detenga. Y cuando entiende eso, deja de competir únicamente por precio para empezar a competir por confianza.

El autor es consultor en excelencia operativa, coordinador de la Certificación Lean Business y autor del libro Habilidades Híbridas, donde aborda cómo integrar capacidades técnicas, criterio humano y liderazgo para competir en entornos de cambio.

POR CÉSAR GONZÁLEZ ESPECIALISTA EN EXCELENCIA OPERATIVA